德建集团“三个创新”成功打开国际市场

3月21日，由德建集团投资的赞比亚建材工业园办公楼举行了奠基仪式。赞比亚建材工业园项目总投资3500万元人民币，主要从事钢结构和新型门窗等建材的生产经营。去年德建集团国外市场实现盈利5800万元人民币，占到集团总利润的20%。今年一季度，德建集团又签约了造价4000多万美元的坦桑尼亚50公里公路项目。同时，造价超过1亿美元的赞比亚国民卫队保障房项目、造价近1亿美元的马拉维太阳能磨坊项目有望今年签订商务合同并进入实施阶段。“陈飞市长所作的政府工作报告提出，支持我市企业拓展非洲和中东市场，大力建设海外仓，开展跨国经营和境外投资，在太阳能利用领域实现新突破。这极大地增强了我们进一步开拓国外市场的信心，今后，我们要做到巩固非洲市场、破题东欧市场、深耕成熟市场，大力拓展‘一带一路’沿线市场，实现国际业务新突破。 ”德建集团董事长靳海洋介绍说。
创新思路——
    坚持人才为本、科学决策
    “到国外开拓市场，面临着很多经营风险和不可预知的因素，企业要想‘走出去’，必须深入调研，熟知当地经济社会发展、宗教民俗、国家法律等，不打无准备之仗。尤其是要大力培养外向型人才，打造一支具有国际视野和开拓经营能力的外向型人才队伍。 ”靳海洋直言。
    苏丹是德建集团在非洲打开的第一个市场，为尽快熟悉市场，靳海洋冒着高温在苏丹考察，一待就是40多天。摸透了市场行情，经过艰苦打拼，德建集团成功敲开了苏丹建筑市场的大门，承揽的工程大多是政府工程，包括苏丹国际皇家医院、国家安全局经济中心、内政部议会厅、国家公园等项目。2014年底中标的苏丹国家俱乐部项目，工程总造价1.03亿美元，就是通过竞标直接从苏丹国家安全局取得的大型项目。
为深入实施“走出去”战略，德建集团2010年成立国际工程分公司，组建了专门从事国际业务的经营管理班子；2015年成立兼具行政职能和经营管理职能的国际事业部，将其作为统筹国际业务的唯一管理平台；2016年注册成立山东德建国际经济技术合作有限公司，鼓励各子公司分公司拓展国际市场。
     去年以来，公司董事会认真分析国际市场形势，通过深入调研分析和实地考察，决定在扩大非洲市场的同时，进军东欧市场。经过几个月的努力，在罗马尼亚成功中标项目，预期收益良好。“东欧社会相对稳定，资源比较丰富，发展欲望强烈、发展空间广阔。 我们要以罗马尼亚项目为起点和平台，更加深入地融入东欧市场，探索投资开发、建筑施工、国际贸易等市场空间。 ”德建集团总经理马志新表示。
     目前，德建集团建立了一支由300多名外向型人才组成的专业管理团队，并建立了适应国外特点的薪酬制度和人性化后勤保障机制，团队攻坚克难能力越来越强。
创新模式——
由单一施工承包向融资开发和工程总承包转变
“一家企业到国外发展，不能急功近利，必须树立稳健经营、诚信经营的思想，更忌单打独斗，要通过抱团发展、融合发展实现借船出海、合作共赢。 ”德建集团国际公司执行董事兼总经理李瑞国说。“2014年，我们刚刚进入阿尔及利亚市场时，通过与中建、中水电等央企建立的密切合作关系，成为他们的分包商，成功承揽了总施工面积10多万平方米的阿尔及利亚保障房项目。 ”李瑞国认为，开拓国外市场，最好走的路是利用援外和两优贷款项目做跳板，但这些项目主要用于支持央企或国有企业，民营企业尤其是初期进入国际市场的民营企业要想分得一杯羹，只有与央企合作，实现借船出海。
     由小项目到大项目，由分包工程到“融资-设计-施工一体化（EPC）”的工程总承包，由传统房建项目到道路、桥梁和新能源项目，由与政府某个部门合作到与一个国家签署战略项目合作协议，深耕国家对外开放战略10多年，德建集团开始进入收获期。
     2015年，德建集团实施的赞比亚2000套太阳能磨坊项目，总造价约2亿美元，是赞比亚总统1号令项目，全部设备采用中国标准生产并由中国出口。该项目由赞比亚政府用主权担保从中国国家开发银行贷款，德建集团负责项目的规划设计、施工建设和后期调试运营、人员培训等，并参与协调落实项目资金，是典型的EPC工程总承包项目。
    该项目的顺利推进受到周边国家的欢迎，目前已经有马拉维、乌干达、津巴布韦、塞拉利昂等非洲国家与德建集团签署了太阳能磨坊项目谅解备忘录。
创新机制——
积极融入当地社会
  今年2月，德建集团在赞比亚首都卢萨卡市承建的一个太阳能磨坊厂正式交付运行，交付同时，德建集团还向当地堡林小学捐赠了一批玉米面粉和书包文具。
        德建集团历来重视属地化经营，将其纳入对各驻外工程公司的经营指标考核，在社会责任上，做好“国际公民”，力所能及地帮助当地进行基础设施建设，实现对当地困难群体社会捐助的制度化、常态化。比如，德建集团在非洲的10多个分公司，每年都拿出5万至10万美元，为当地修桥、铺路以及从事救助失学儿童等公益活动，树立了中国建筑、山东企业的良好形象。“随着出国人员薪酬成本和风险加大，大比例聘用国内人员，明显变为劣势，必须改变发展战略，大量聘用当地管理人员和工人，积极履行社会责任，尽快融入当地经济社会，只有这样才能消除当地社会对企业的排斥。所以，德建集团一直坚持做项目与做公益相结合，一些小工程分包给当地工人承包管理，为他们创造收入来源，从而赢得了当地政府和民众的支持，为企业发展创造了良好的外部环境。 ”李瑞国介绍说。